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Comme vous le savez sans doute, « vendre » doit être l’objectif premier de toute entreprise qui se veut prospère. La performance commercial permet de synthétiser le résultat de l’ensemble de votre plan d’action commercial et de vos processus d’acquisition et de conversion client.

Malheureusement de nombreuses entreprises ou entrepreneurs rencontrent de réelles difficultés à atteindre leurs objectifs commerciaux et ne savent pas vraiment comment s’y prendre.

Et c’est peut-être votre cas aujourd’hui ?

Alors cet article est fait pour vous.

Comme vous le savez sans doute, nous vivons actuellement dans un environnement dans lequel vendre est devenu beaucoup plus difficile, surtout avec les nouvelles technologies qui ont radicalement changé le comportement des consommateurs.

Dans cet article, nous allons vous parler de l’art de vendre, et plus précisément des cinq étapes fondamentales à respecter pour vendre beaucoup plus, plus rapidement et à moindre coût.

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L’objectif ici étant de vous donner les outils et les astuces actionnables pour optimiser drastiquement votre coût d’acquisition client que vous soyez dans le domaine du marketing traditionnel, marketing digital, service commercial ou encore de la direction.

Ce sont des étapes testées et prouvées, qui ont produit des résultats pour de nombreuses structures, et que nous avons décidé de partager gratuitement avec vous dans cet article de blog.

C’est une véritable stratégie hautement efficace pour développer à coup sûr votre performance commerciale.

Etape n°1 : Définir de vos objectifs

Avant de parler de stratégies et de techniques pour développer vos ventes, il est indispensable de mettre en place correctement cette première étape.

Car oui, les objectifs de votre entreprise doivent être clairement définis. Ils doivent être simples et quantifiables, vous devez surtout les mettre par écrit pour les formaliser.

Cette première étape parait simple, pourtant elle est plus compliquée qu’elle en a l’air…

C’est la première action et la plus importante à effectuer si vous voulez réellement développer votre performance commerciale dans les courts, moyens et longs termes.

Dans cette étape, vous devez aussi pouvoir décomposer vos objectifs en sous-objectifs, pour pouvoir les atteindre plus facilement.

Surtout, prenez en considération dans votre stratégie commerciale que les réalités de l’environnement Internet vous impose à être originale, impactant et différent dans votre communication.

De ce fait, vous devez donc comprendre et déterminer quels lead magnet (contenu à forte valeur ajouté pour obtenir les coordonnées de vos prospects) pourrait intéressé un maximum vos clients.

Selon votre stratégie commerciale, un lead magnet peut corresponde à un sous-objectif, vous pouvez donc naturellement en définir énormément, le but ici est de conserver uniquement les plus pertinents.

Difficile de trouver les bons sous-objectifs quand vous ne savez pas préciser à qui vous adresser.

Voici donc 3 astuces pour définir des objectifs et sous-objectifs pertinents pour améliorer votre efficacité commercial :

  • Identifier votre client idéal en analysant votre tunnel de vente ou en élaborant un nouveau.
  • Définir quels sont les actions de qualification qui mène vos prospects vers la vente.
  • Comprendre dans quel mesure ils permettent la maturation de vos prospects.

Etape n°2 : L’élaboration de votre stratégie marketing et commerciale 2.0

Pour atteindre vos objectifs commerciaux et piloter votre performance commerciale, vous devez élaborer une stratégie marketing et commerciale de nouvelle génération, ce que je veux dire par là c’est que votre stratégie doit être basé sur une « expérience client optimal ».

Imaginez-vous à la place de vos clients idéaux et demandez-vous « Quels éléments, à quel moment et de quel façon m’aideront-ils dans ma décision d’achat ».

Une question inspiré d’une célèbre phrase des marqueteur : « Touchez les bonnes personnes au bon moment et de la bonne façon. »

Cette stratégie doit être moderne (ce que j’appelle 2.0) pour permette un processus d’itération et d’optimisation globale de vos opérations d’acquisition et de conversion client.

Cela passe notamment par une compréhension claire de votre stratégie ainsi que de votre méthodologie de travail entre le service marketing et commerciale.

C’est en quelques sortes les nouveaux moyens stratégiques que vous devez employer pour réaliser les objectifs définis dans la première étape.

C’est ici que la plupart des entreprises échouent, car elles n’ont souvent pas de stratégie commerciale optimisé aux nouveaux comportements de leurs clients cibles, ou alors elles négligent à mettre un accent particulier sur les nouvelles technologies et méthodologies à adopter pour mieux vendre. 

Les bases fondamentales dans l’élaboration de cette stratégie doivent se focaliser sur trois points :

  1. Augmenter le volume des prospects,
  2. Augmenter votre taux de conversion,
  3. Augmenter votre taux de rétention,

Cela peut se résumer en ces termes : Comment obtenir plus de leads en dépensant moins ? Comment augmenter le taux de transformation en rendez-vous ? Et comment développer la CLV : Valeur Vie Client ?

La bonne mise en place de cette stratégie marketing et commerciale consiste dans un premier temps à :

  • Identifier les supports que vous devez utiliser pour votre communication.
  • Analyser les stratégies de vos concurrents afin d’identifier leurs points faibles et points forts.
  • Déterminer un tunnel de conversion optimale pour votre stratégie.
  • Penser à créer une synergie opérationnelle entre le service marketing et commerciale.

Sans rentrer dans les détails du schéma ci-dessus, vous devez créer une synergie entre votre service marketing et commerciale.

Celui-ci doit permette un partage de données et insights rapide et un suivi client plus personnalisé de vos prospects vers la vente notamment grâce au CRM (Customer Relationship Management).

L’utilisation en interne d’une segmentation précise des tâches par poste peut également vous aider à mieux cerner les différentes fonctions de vos employés et collaborateurs.

Lorsque votre stratégie marketing et commerciale est mise en place, n’oubliez pas de la schématiser et de la formaliser dans un document en interne.

Etape n°3 : Implémentation, expérimentation et optimisation

Ne pensez pas qu’il vous suffira de définir vos objectifs, définir aussi les meilleures stratégies à adopter pour avoir des résultats et multiplier votre performance commercial.

Bien évidemment, vous devez passer à l’action !

La mise en place de ce type de stratégie 2.0 nécessite un investissement considérable de la part des commerciaux et de l’équipe marketing.

Car comme on pourrait se l’imaginer, il ne s’agira pas de livrer en masse des leads à vos vendeurs et passer à autre chose. Vous devez respecter les étapes simples qui suivent :

  • Concevoir et expérimenter votre communication digitale sous différents angles pour ajuster votre marketing.
  • Faire de l’A/B testing, stratégie qui consiste à tester plusieurs variantes d’un support de communication, afin de retenir les plus efficaces.
  • Mesurer et centraliser vos KPI, pour comprendre et interpréter vos données marketing et commerciales.
  • Faire un reporting et optimiser l’ensemble du processus. La force du digital réside dans votre capacité à pouvoir optimiser « en direct » l’ensemble de vos coût d’acquisition et de conversion.

Etape n°4 : L’automatisation des procès

Un des plus grands avantages qu’offre l’environnement internet et les nouvelles technologies est la capacité à automatiser les tâches répétitives et chronophages qui vous permettra de passer un autre cap votre productivité et votre performance commerciale.

Grâce à la publicité en ligne, vous pouvez véhiculer vos messages à vos prospects de manière ciblée, à tout moment, à faible coût et surtout en économisant des dizaines d’heure par semaine en prospection et en éducation de vos prospects si votre stratégie est correctement élaborée.

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Grâce à la magie du digital et des nouvelles technologies, vous pouvez allez encore plus loin en diminuant de manière considérable les actions répétitives, et ainsi épargner un temps très significatif.

Voici d’ailleurs une liste de bonnes pratiques à mettre en place : 

  • Amener vos prospects à maturation de manière automatique par des séquences d’e-mails et campagne de retargeting.
  • Récolter et organiser vos données en temps réel (Zapier, CRM, Google, Data Studio, etc.).
  • Développer la vente en ligne avec des pages de paiement pour encaisser vos clients.
  • Effectuer vos appels par créneau.
  • Organiser des lancements orchestrés.
  • Et bien plus…

Après l’automatisation des processus de votre stratégie commerciale, vous pouvez passer à la dernière étape, le « scaling ».

Etape n°5 : Scaler votre acquisition et votre conversion

Le scaling de votre business est cette étape que vous mettez en place pour permettre véritablement à votre business de passer à un niveau supérieur, lorsque vous avez bien respecté toutes les étapes précédentes.

Arrivé à cette étape, votre entreprise est déjà capable de générer un flux de prospects constants, que vous convertissez automatiquement en clients, pour obtenir des retours sur investissement très intéressants.

Selon la méthode de scaling que vous définissez pour votre business, vous augmentez votre flux de prospects progressivement et de plus en plus rapidement.

Pour mettre en place un bon scaling, vous devez :

  • Scaler vos campagnes de publicité sur les réseaux sociaux et autres ;
  • Créer un espace pour la formation de vos commerciaux, ils doivent comprendre votre vision ;
  • Bien structurer votre équipe pour l’atteinte de vos objectifs globaux, en passant évidemment par l’atteinte des sous-objectifs.

Conclusion

Si vous avez une activité en ligne ou hors ligne, et que vous ne parvenez pas à obtenir de bons résultats, c’est certainement parce que vous n’aviez pas mis en œuvre correctement ces différentes étapes, qui sont simples dans la pratique et très efficace pour booster votre business en dopant votre performance commerciale.

Ces 5 étapes fondamentales pour optimiser votre performance marketing et commerciale sont tout simplement la clé pour réussir dans un environnement où la concurrence est très rude, mais où vous pouvez y avoir votre place sans pour autant brader vos prix.

En espérant que cet article vous a été utile, n’hésitez pas à me donner vos avis en commentaire, et surtout comment vous procédez pour réussir avec votre équipe commerciale dans votre entreprise.

A très bientôt !