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Les 4 erreurs à ne pas commettre (+ 9 conseils) en temps de crise (COVID-19).

Les indépendants et les entreprises de façon générale ont la vie dure depuis les mesures de confinement liées au coronavirus. Annulation, report, activité à l’arrêt depuis des semaines, les entrepreneurs font fassent à un défi sans précédent avec des mois incertains à venir. Afin de surmonter cette période difficile, voici quelques conseils pour adapter sa communication digitale et continuer à générer des ventes…


Erreur n°1 : Attendre patiemment la fin de la crise.

La plupart des entreprises basées physiquement se retrouvent avec un commerce fermé et un chiffre d’affaire qui s’effondre littéralement… Nul besoin de décrire dans quelle situation catastrophique ils se retrouvent.

Subir ou agir ? A vous de choisir…

Dans le deuxième cas il est primordiale de se remettre en question dans ce contexte ou votre chiffre d’affaire est directement lié aux décisions gouvernementales. Il est donc impératif de mettre en place le plus rapidement possible des actions concrètes :

1) Développer la vente en ligne et/ou à distance.

Par exemple si votre chiffre d’affaire est basé uniquement sur les ventes en magasin, c’est le moment ou jamais de développer la vente en ligne. Même avec un petit budget il reste possible de développer un site e-commerce basique ou au strict mininum il reste possible de vendre directement par appel téléphonique, en message ou encore par email.

2) Transformer la trésorerie en levier de développement.

Un business qui tourne bien depuis plusieurs années couplée à une bonne gestion financière assure dans les périodes difficiles une trésorerie conséquente. Grâce à cela, il est possible de surmonter les problèmes économiques de votre entreprise et d’investir dans votre développement malgré la chute drastique de vos bénéfices. Le gros avantage et que la plupart de vos concurrents et confrères n’auront pas forcément cette chance !

Des bonnes suggestions seraient d’investir dans votre notoriété en travaillant votre image de marque sur les réseaux sociaux mais également continuer à alimenter vos campagnes marketing pour générer de manière stable et prédictive des ventes en ligne.

Attention ! il important tout de même d’adapter vos budgets communication par rapport au contexte comme nous le verrons dans un prochain point.

3) Préparer l’après-crise pour ré-enclencher votre croissance rapidement.

Vous avez déjà un procès de vente claire et précis ? Oui… Parfait ! C’est le moment parfait pour générer des leads (=coordonnées de prospects) qualifiés pour les relancer dès le confinement terminé.

Dans le meilleur des cas, développer une offre « gratuite » pour faire découvrir vos produits et créer de la sympathie avec vos audiences serait le must.

Il faut bien comprendre qu’il faut continuer à entretenir une relation avec votre audience avec des campagnes de communication adaptées.


Erreur n°2 : Communiquer comme si de rien n’était.

Sans doute l’erreur la plus flagrante de certaines entreprises : « Avoir le même ton et discours de communication ». C’est le meilleur moyen de nuire à votre image de marque et de dépenser de l’argent en pub pour très peu de résultats.

Pour faire de la publicité en temps de crise, il est important de comprendre les points suivants :

4) Adapter un copywritting avec un angle marketing approprié.

Lors de la rédaction de vos textes marketing pour décrire votre publicité, notez qu’il est fondamentale en cette période d’avoir de l‘empathie pour vos prospects, de comprendre la mentalité de vos buyers personnas (clients cibles) et de leurs attentes. Votre objectif n°1 est d’exposer à vos prospects une pub en accord avec leurs besoins et leurs problématiques.

Une petite astuce, une des phrases qui cartonne en ce moment “Profitez du confinement pour…”, vous pouvez vous en inspirer pour faire la pub de vos produits.

5) Utilisez le contexte à votre avantage pour promouvoir vos produits.

Vous souhaitez continuer à vendre et générer des bénéfices en cette période de guerre sanitaire ? Je suppose que oui… Il vous faut donc des offres adaptées au contexte c’est à dire des produits qui aident vos clients dans cette crise, sinon ils n’achèteront tout simplement pas. Un parfait exemple est celui de Educ Dog qui lance des publicités pour promouvoir sa formation en ligne pour éduquer son chien, il met particulièrement l’accent sur le temps disponible de ses clients types et au vue des l’intéraction (+12k j’aimes, 4k de commentaires et des milliers de partages) autour de sa pub, le marché a totalement accroché avec des centaines de commandes (au prix de 97 euros) en quelques jours soit un CA largement supérieur à 50.000 euros.

[Capture d’un compte pub d’un client]

Un autre exemple réussi est celui d’un client (un coach sportif et info-preneur) qui aide les personnes à perdre du poids à la maison grâce à une formation en ligne tout en 1 à un prix préférentiel et limitée à une liste de leads déjà éduqué pour l’achat, nous avons réussi à obtenir des CPL (coût par lead) inférieur à 0.40€ soit près de 100 leads qualifié pour 40 euros d’investis sur des campagnes à froid, ce qui exceptionnellement bas.

Bien sûr cela ne s’applique pas à toutes les activités mais vous sert de piste.

Ok très bien si vous m’avez lu jusqu’à ici vous avez sans doute compris l’intérêt d’une offre adaptée… Est-ce que votre offre est à présent prête ? Oui… Maintenant il faut que vos prospects vous voient et vous font confiance pour passer à l’acte d’achat, une énorme promotion ne suffira pas (je le sait d’expérience) d’où l’importance de bien communiquer dans votre démarche marketing en comprenant bien les bénéfices de votre produit et sur quel critères d’achat se basent vos acheteurs potentiels.


Erreur n°3 : Vendre vos produits falcutatifs (en temps de crise) directement.

Une erreur majeur que je vois trop souvent est celle des entreprises qui souhaite vendre directement leurs produits dont les personnes n’ont en pas forcément besoin (vêtements, divertissements, décorations…) en période de crise.

L’aspect négatif de cette démarche, c’est le budget pub utilisé inutilement et le fait que vous aurez plus de chance d’obtenir des commentaires négatifs que des ventes « Vous croyez que je vais risquer ma santé pour acheter X » ou encore « Va te faire foutre… » (oui oui j’en ai vu, ce n’est pas une blague 😅).

Il est donc primordial d’adopter une démarche marketing adaptée :

6) Utilisez une stratégie de content marketing en proposant du contenu à forte valeur informative.

L’idée est d’alimenter vos audiences via des posts et également vos leads par email avec du contenu à forte valeur ajoutée afin de créer et construire une relation de confiance pour les préparer/maturer jusqu’à l’achat.

Un bon exemple est celui de Fitness Park qui propose des cours et des lives gratuits pour faire des séances de sport, leur campagne a cartonné tant en notoriété et fidélisation, et je ne vous parle même pas des clients qu’il aura par derrière.

7) Utiliser une stratégie de retargeting pour vendre vos produits.

Un exemple concret est celui des relances “Panier abandonné” dans le cas d’un site e-commerce, des pubs ciblant uniquement les “Visites sur un site web” dans le cas d’un site vitrine et e-commerce ou encore d’une “Audience qualifiée” plus largement. Une fois les audiences bien identifiées, il faut les relancer rapidement après qu’elles aient montré un intérêt avec des campagnes de re-ciblage ou via de l’email marketing.

Premier intérêt de cette stratégie, votre coût par impression va fortement diminué en raison de l’exclusivité de ces audiences (moins d’annonceurs enchérissent sur ces ciblages) et d’autre part, votre taux de conversion va explosé à la hausse car les personnes ciblés sont plus qualifiées que des ciblages large.

Donc très important, ne négligez pas ce type de campagne très peu employer par les annonceurs peu expérimentés.


Erreur n°4 : Être négatif et être absent pour votre audience.

En raison du confinement, il n’y a jamais eu autant d’internautes connectés sur les réseaux sociaux, ils se connectent plus souvent et plus longtemps.

Une aubaine et opportunité que certaines entreprises ne saisissent pas. De plus la population très largement est constamment exposée sur Youtube, Facebook et j’en passe à des nouvelles négatives (nouveau nombre de morts, prolongement du confinement…).

Il est donc important de suivre les conseils suivants pour améliorer votre visibilité et vos ventes :

8) Être positif et le transmettre à votre audience grâce à du marketing positif.

L’une des techniques qui fonctionne bien en ce moment consiste à positiver et offrir une image dynamique autour de votre marque en rappelant votre objectif, la vision, mission et les valeurs qui donneront envie aux prospects de devenir vos clients. Et oui ils achètent avant tout sous l’influence de critères émotionnelles et non-rationnelle, c’est le b.a.-ba du marketing.

En diffusant des contenus positifs, il sera rafraîchissant pour les gens de se souvenir d’une vie normale et d’espérer la fin de la quarantaine. Renseignez-vous pour savoir qu’elles sont les séries Netflix préférées du moment, partagez vos conseils pour s’occuper à la maison, ou publiez des photos amusantes de votre entreprise. Large sont les possibilités pour capter positivement l’attention de votre audience.

9) Adapter vos budgets marketing à la crise.

Pour une grande partie des business physiques, vous allez faire moins de vente étant donné le contexte. C’est notamment ce que la plupart des entreprises se disent et réduisent donc considérablement leur budget communication voir le met en stand by.

En conséquence les CPM (coût pour mille impressions) sont drastiquement réduit, en ce moment divisé par 4 en moyenne sur Facebook. C’est en tout cas ce que je remarque sur mes dizaines de campagnes actives actuellement. Par exemple avant la crise pour toucher 1000 personnes il fallait dépensé 12 euros, aujourd’hui 3 euros suffisent ! Vous trouvez pas cela incroyable ? Si oui, bienvenue dans la famille des digital-marketeurs !

Il est donc fortement recommandé de réduire le budget accordé à la sponsorisation de vos publicités pour maintenir un ROI positif (retour sur investissement) et l’augmenter uniquement en fonction des résultats, c’est ce que l’on appelle la phase scaling en marketing.


Conclusion : La crise du COVID-19 peut-être source de problèmes et d’incertitudes à priori pour la plupart des entrepreneurs mais peut également se réveler comme une véritable opportunité. En effet, le contexte actuel permet de profiter d’une visibilité à faible coût auprès d’une plus audience plus attentif sur les réseaux sociaux, il redéfini l’ensemble des marchés en favorisant les entreprises qui exploitent la crise à leur avantage et permet de manière globale, de comprendre les enjeux majeurs du digitale pour être plus performant en toutes circonstances…

Et c’est exactement le but de cet article, vous faire comprendre l’intérêt du marketing digitale dans la vie d’une entreprise de la création au développement en passant par la phase de croissance mais aussi en temps de crise.

J’espère vous avoir aidé à y voir plus claire… N’hésitez pas à me le dire et me poser vos questions en commentaire.

Pour les plus motivés si vous souhaitez aller plus loin et vous faire accompagner par un expert en marketing, vous pouvez réserver votre appel stratégique offert avec moi en cliquant ci-dessous !